在盒马2023新零供大会上，盒马CEO侯毅谈了实施折扣化改革的背后逻辑和具体做法，坚持“让好商品不贵，把最好的商品、高端商品的价格打下来才是本事”。面对几百家供应商伙伴，侯毅直言：去KA模式是生死问题，没有退路。当下，消费者变得更为理性，供应商们也早就明白不降价就无路可走，保持品质的“折扣”已然是今年零售行业的风向标。

盒马CEO侯毅发表演讲

短链路、大单品 砍掉加价环节

晚上9点多，在江苏昆山益海嘉里园区，盒马投资建造的烘焙工厂“糖盒”灯火通明，隆隆运转的机器声里，一条条金黄色的吐司从产线下来，整座工厂弥漫着面包的芬香。

“看，那边就是吴淞口岸，面粉下了船直接就到工厂里了，根本不需要长途运输。”上海糖兜科技CEO 曹国亮站在糖盒工厂的面粉车间，透过玻璃指着不远处的吴淞口岸。把工厂直接建到吴淞口岸边，是曹国亮与盒马投资建造烘焙工厂“糖盒”时一拍即合的决定。

糖盒工厂生产的6.9元一包鲜奶吐司，已经是盒马心智单品

短链路是糖盒工厂实现低价的杀手锏。曹国亮直指一排排打通墙壁的管子称，管子里面都是空气，能将面粉直接从益海嘉里工厂“吹”进糖盒工厂，省去了面粉运输、包装的成本，“仅这一个环节压缩了面包生产6%的成本。”此举将原本需要在多个工厂才能完成的工序集中完成，节省了上游原料采购、运输成本。

每天凌晨，有数万条吐司从这座工厂下产线，经过冷却、包装，被送到江浙沪皖的所有盒马门店。早上，顾客就可以通过app或者在门店货架上买到这些新鲜的面包。

盒马在销售终端的市场体量，为其提升了原料采购的议价优势。全自动化集中生产的模式，大大减少了人工支出。同时，夜间生产还避开了白天的用电高峰、减少耗能，进一步降低成本，还保障了每日到店产品的鲜度。

为了实现保住降价空间，糖盒工厂的逻辑是做“大单品”，并将单品做极致。据了解，“糖盒工厂只生产四个大单品：白吐司、北海道吐司、麻薯、羊角包，是盒马烘焙长期全年的大单品。用曹国亮的话讲，相较于生产上百款商品，只生产四个单品的效率一定是最高的，成本也最优，“我们只做爆品，因为频繁换产线会造成产线浪费、时间浪费”。实际上，建设垂直供应链的逻辑，不但能将产品的价格成本做到极致，还确保了品质的可控和始终如一。

定产量产是折扣化第一步

“折扣化”面临的情况无法避免，因为我们做传统豆腐竞争本身就很激烈，如此低的利润空间，如果不迎合“折扣化”改革，我们就会被市场淘汰掉。上海艺杏食品有限公司总经理陈卫江非常坚定地同意折扣化改革。

陈卫江很早就感受到了折扣化趋势，从年初便早早开始做准备。陈卫江搞机械出身，为了走在折扣化趋势之前，首先开始优化生产线，“设备的自动化程度提高了，量上去了，所有的成本都可以谈。”于是，陈卫江又和生产大豆的源头企业谈价格。