在某国有大行北京一支行工作的业务经理刘立，最近在冲刺保险产品销售的KPI。在刘立工作的网点办公区一面墙上，一张张红红的榜单，展示着业务人员在保险销售方面取得的佳绩。

“去年底银行理财产品曾经历一轮净值下滑，变得不好卖了。相反，一些年金险、终身寿险产品因为具有保本的特征，一度变成我们主推的产品，许多客户也更愿意了解这类产品。”刘立告诉《中国银行保险报》记者。

近年来，商业银行持续加大对财富管理条线的开发力度，保险作为产品货架上的一个重要品类，因其稳健的特征及独具的风险保障功能，正受到更多重视。这种“存在感”，不仅体现在银行客户经理的营销业绩当中，更体现在银行业绩报告中双位数增长的代理保险收入里。

与保险公司纷纷从战略层面开启银保渠道转型不谋而合，如今，商业银行也在寻求打造更一体化、专业化的经营体系。

银保业务，撑起中收？

2022年，保险代销成为不少银行手续费及佣金收入增长的新支点。去年，多家上市银行代理保险收入实现双位数增长，这一增长趋势甚至延续至今年一季度。

从银行业绩报告看，建设银行、招商银行、平安银行2022年代理保险收入均呈现较快增长态势。其中，招商银行的代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%；平安银行代理保险收入19.84亿元，同比增长30.9%；建设银行直言，去年代销基金受资本市场波动影响同比下降，但通过加强资产配置、积极把握客户保障需求，代理保险收入支撑作用明显。

不少银行代理保险业务规模实现了快速增长。比如，2021年、2022年交通银行个金条线代理保险业务销量的增幅分别为18%、14%。邮储银行去年积极推动代理保险业务转型，代理期缴新单保费789.44亿元，保障型产品新单保费1050.31亿元，同比增长46.65%。中信银行2022年代销长期保障型保险规模较上年度增长55.25%。

在启动“新银保”业务转型近两年后，2023年一季度，平安银行代理保险中收达到13.18亿元，同比增幅冲高至84%。对此，平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男表示，银行通过管理客户的账户，能够清楚地洞察客户需求，客户也需要通过银行提供的多重工具、财富管理平台来进行养老金管理或财富传承配置，保险是满足上述两种诉求的重要金融工具之一。“因此，无论是从提升银行中收的角度出发，还是从客户需求变化、保险渠道变革角度来看，当下都是做银保业务的重要契机。”方志男说。