1. 什么是产业互联网

1.1. 概念

互联网经过多年的发展，在商业层面重点对交易端进行了改造，互联网对商业企业的渗透主要停留在销售渠道、支付手段等交易层面上，但对商业企业后端供应端的影响还很小。而产业互联网就是互联网在这个层面的引申，借力大数据、云计算、智能终端以及网络优势，使产业链内部各企业、各环节数字化，每家企业都将变成信息驱动型企业，并以数字化的方式实现互联，重塑企业自身和整条产业链，从而提升产业链内部效 率和对外服务能力。

 

产业互联网使传统产业链上的企业之间、终端之间通过信息网络、数据流联结实现了无缝合作、资源整合。传统产业链上游、下游、合作企业将因数据信息的智能联结而形成垂直行业整合一体化的基础。第一、第二、第三产业的界限将更加模糊，垂直分工则更加明显。也就是产业链的块状特性被弱化，而条状特性将放大，垂直产业链成为主 流。

产业互联网所面向的是“供给侧”百万亿级别的市场，只要有机会通过技术、数据 提升产业哪怕 1%的效率，那就是万亿级别的机会，因此产业互联网面对的市场将比消 费互联网更加广阔。

1.2. 产业互联网与其他互联网概念的区别

1.2.1. 产业互联网与消费互联网

1） 服务对象由 C 端延伸到 B 端企业。

2）BAT 企业与产业的关系是赋能而非颠覆。产业依靠互联网赋能而实现转型，主 体是产业而非互联网。产业互联网扎根各产业垂直领域，需要更加专业的行业积累和业 务理解，因此很难出现 BAT 三分天下的局面，产业互联网领域将会出现更多细分领域 龙头企业。

3）产业互联网需要长时间的精耕细作。过去依靠资本驱动的模式不复存在，未来 将通过内生增长、改善自由现金流和利润脱颖而出。

4）产业互联网是一整条产业链上的创新，而消费互联网往往只需要集中在一个点上的突破。产业互联网不仅是企业本身的互联网化，也需要对企业外部相关者、企业上下游之间的互联网化，需要从研发、生产、交易等所有环节的渗透，提升效率，优化资 源配置。

5）战略定位不同。To C 时代，互联网的核心价值通过有效连接来打破信息不对称， 而 To B 的核心价值是降低生产成本、大幅提升生产效率、最终实现商业盈利。

1.2.2. 产业互联网与企业互联网

企业内部互联网化是通过在研发、生产、交易、流通和融资等各个环节的相互连通和新技术应用，从而达到优化流程、提升效率、降低成本的目的。而产业互联网则是站在整个产业链视角，进行痛点的分析和资源的整合，通过分享经济模式为全产业提供普 惠式基础设施，为整个产业带来深层次的变革。

1.2.3. 产业互联网与行业互联网

行业互联网是指其按生产同类产品或具有相同工艺过程或提供同类劳动服务划分的经济活动的互联网化，比如服装行业互联网、物流行业互联网、金融行业互联网等。这是一种水平式的连接，而产业互联网是垂直式的连接。是由利益相互联系的、具有不同分工的、由各个相关行业所组成的生态互联网，是行业互联网的跨界融合。尽管行业间的经营方式、经营形态、企业模式和流通环节有所不同，但是，它们的经营对象和经营范围是围绕着共同的产品和服务需求满足而展开的，进而形成一个完整的产业生态圈。

1.2.4. 产业互联网与互联网+

互联网+侧重企业的外部链接，通过链接将已有的产品和服务快速传递给消费者。企业生产或提供标准化的产品与服务，通过互联网平台的连接，销售给客户，即 B（企 业）2B（平台）2C（消费者）模式。依然是以降低信息搜寻成本的思路便利交易端， 目的在于充分发挥互联网在社会资源配置中的优化和集成作用，但这依然是供给主导的模式。

产业互联网是“互联网+”的延伸和深化，企业内外部的链接都聚焦，目的是实现 由需求主导的 C2B2B2C 闭环（我们将在下文详细解释这一模式和商业变化），由客户（C） 发起个性化诉求，再由平台（第一个 B）进行分配，交由企业（第二个 B）进行生产或 服务，最后将最终的产品或服务交到客户（C）手中。产业链实现柔性化生产，低成本 地满足客户的个性化需求，同时不产生存货挤压，整条产业链中的企业各司其职，分工 高效。

 

但若要形成这种闭环交易形式，产业互联网对产业的渗透与影响就要比“互联网+” 深得多，为了深入研究产业互联网重塑传统产业链的机制，我们需要对商业模式的变迁 和互联网发挥的作用进行深入探讨。

2. 产业互联网对商业模式的重塑

2.1. 互联网对于商业的影响在逐步加深

腾讯在《产业互联网报告》中指出：互联网完成了人与人的连接，形成了消费者网 络。互联网+将连接扩展到企业，形成了人与企业的外部连接，使得企业的商品与服务 能够快速传递给用户。产业互联网进一步将连接从广度上扩展到不同产业内部的企业间、从深度上纵深到企业内部，使得企业可以围绕用户需求重新组织要素和生产运营模 式，更有效地实现供需匹配，目的是实现 C（消费者）2B（平台）2B（企业）2C（消 费者）的闭环，带动各产业整体转型升级，提高企业经营效益、降低经营成本。

互联网对于商业的影响其实就是通过技术进步不断加深在商业中的渗透，使商业的 发展朝向更高效率更低成本的商业模式演进。B2B、C2C、B2C 原本只是简单的撮合成 交，互联网只起到连接的作用，降低信息不对称，但随着互联网对商业影响的深化，互 联网开始对商业实现赋能。例如互联网+下的 B2B2C 模式，其本质就是 B2C，之所以突 出中间的 B（平台）就是因为互联网不再仅仅起到连接的作用，还可以通过平台具有的 资源，帮助其更高效的获取客户，更高效的进行经营。

以淘宝为例，现在的淘宝不仅仅是一个买卖双方的连接器，更是一个社会化协同的大平台。平台上即使是一个非常小的卖家，都也可以在线同时和几百个服务商合作，只 需要有一个 API（应用程序编程接口）的链接，就能调动相关的数据和相关的服务。相 关的服务可以包括打通微博这样的社交渠道、蚂蚁金服提供的金融服务后台、旺旺的工作流以及各种营销产品。所以互联网对于商业的这种纵深所产生的价值要比仅仅作为连 接平台大得多。

2.2. 互联网对商业渗透的越深，商业的效率就越高

商业渗透的加深实际上已经成为阿里巴巴取得竞争优势的关键，从最初的交易撮合平台，到不断往企业内部流程、供应链、物流、营销、金融、云计算等层层渗透，互联网对商业的渗透在阿里巴巴的生态中体现的淋漓尽致。而国内电商发展史上，阿里不乏 竞争对手，但为什么像新蛋网、1 号店这样的互联网电商逐渐淡出公众视野，而阿里、 京东却如此成功，拼多多却又怎么会异军突起呢？这与各家企业运用互联网在商业上的 渗透程度具有很大关系。新蛋网、1 号店始终是个撮合交易平台，几乎没有对商业层面 进行更深的渗透，而京东则打造了物流体系，并建立了金融服务，拼多多则在生产端对供应链进行了改造。所以互联网对商业的渗透程度是竞争优势的体现，渗透的越深就能 产生越高的效率和客户体验，对用户就能产生越大的粘性。

2.3. 传统工业化大生产的互联网思路——如何把产品卖到客户手上

互联网在传统商业中逐步深化，由原来的仅仅降低信息不对称到深入商业的流程，但依然是建立在工业化大生产的思路上——规模化生产标准化的产品，满足的是用户标准化的需求，本质上仅发挥渠道的作用。其前提是企业已经找准了客户的需求，互联网只需要降低信息不对称，高效的将产品递到消费者手中即可，对于客户需求的关注、对 于产业链本身的效率，互联网技术向来停留在比较浅的层面上。

实际商业运行中，企业与客户是单次的接触，在产品的销售环节结束之后，企业和客户之间就不再有任何关系。企业不知道客户是谁，也很难获得客户使用产品或服务之后的体验和想法，当然这些也绝非是通过问卷或访谈可以获得的。而上游产业链上，企业之间只是交易的关系，各企业之间具有封闭的边界，下游实时和个性化的需求不能及时传到给上游，即使可以，上游也可能因规模化生产的成本限制而难以满足。等等这些一直是抑制商业效率提高的主要问题，而产业互联网模式提供了一种较为完备的解决方案。

2.4. 产业互联网思路——需求来定义供给

产业互联网从根本上讲，是实现消费者和产业链的数字化，通过各个环节之间的信息交互实现供给定义需求的商业模式。智能终端分布在企业内部生产、服务的各个环节，每一个环节都有相应的数据呈现，而消费者通过手机等智能终端会产生用户画像的相关信息，通过将相关数据实现在线化，企业与企业之间、企业与消费者之间就能实现实时互动。这样消费者的需求和整个产业链的运作就能实现相互的打通，消费者的需求和对产品与服务的态度会以数据的形式源源不断的传到相关企业，企业根据消费者的需求对产品作出调整并进行实时反馈，这样产业链相关企业就能实现高效的协同，相当于以一 整条产业链之力来满足不同消费者的个性化需求。

 

以上就是产业互联网的基本运作方式，其目的就是要实现需求定义供给的商业模 式，也即 C2B2B2C 的生态闭环，这实际上包含企业与消费者的连接（C2B）和产业链 自身的协同（B2B2C） ：

1）用户需求是逻辑的起点，B 端基于 C 端的实时需求做出优化反应，为 C 端提供 个性化产品和服务，实现消费升级，即 C2B；

2）B 端通过产业互联网赋能解决效率低下、产能过剩等问题，通过构建产业链生 态等新型组织形式协同化为用户提供产品和服务，即 B2B2C。

2.4.1. 产业互联网的目标——C2B 模式

当前，用户需求在逐渐觉醒，用户消费日趋理性，不再仅以“低价”作为主要考量， 体验性的功能、内容、服务成为人们消费价值的重要甚至是主要部分。尤其是 90 后、 00 后等新生代，对个性化差异化推崇之至。

C2B 模式是由客户需求驱动的商业，客户以主动参与者甚至是决策者的身份来定义 产品或服务将会是什么样，品牌与用户的关系从单向的价值传递逐渐变成了双向的价值协同。企业会建立起与客户的持续互动，用户的需求实时反馈给厂商，厂商在此基础之 上，通过不断的运营来迭代优化对客户的服务。

2.4.2. C2B 的构建前提：核心业务的在线化

C2B 要求企业必须创造一种产品和服务方式，能把原来离线的用户在线化，将离线 的产品变成在线的服务能力。在线化并不仅指在网上出售，而是将产品和服务的流程与用户的数据打通，与用户建立持续性的关系，客户在使用产品的过程中，其态度、使用习惯、体验等都会自然而然的通过数据表现出来并进行反馈，这种数据才能优化算法，成为产品和服务快速迭代与更新的源头。这样企业为用户提供产品和服务，从过去的基于“猜测”的预判转为基于“观察”和“倾听”，用户至上成为企业的基本出发点。这 就是需求层面的信息技术化所能带来的改善之一。

在智能化的供需配置支持下，企业能够快速洞察不同用户群同类需求的特点及趋势，从而指导企业调整内部生产运营提供匹配的供给，甚至借助互联能跨产业获取生产 要素来更好地满足需求。

所以 B2C 和 C2B 并不仅仅是字母顺序的颠倒，这里面蕴含着对整个商业逻辑的根 本性颠覆，是从传统的供应链走向网络协同的一种全新的基本模式。

2.4.3. 规模化生产与个性化需求的矛盾是 C2B 要通过 C2B2B2C 完成的主要原因

当前的 C2B 模式有一些初级的雏形。戴尔通过直销网站实现了用户先定制方案， 后再组织生产；在尚品宅配家居网，用户可以深度定制属于自己风格的家居产品；上汽 集团的 MG5 极客版汽车也是如此，用户可根据自己的需求，选择配置、座椅、系统、 保险、车贷，甚至语音助手对主人的称呼等等。众多企业纷纷以这样的 C2B 模式来满 足用户的需求。但我们可以看到，上述方案依然不是在线化的方案，仅仅是产品的单次销售，没有与用户建立持续性的关系，无法通过后续的反馈来维持对用户的持续服务。

 

但是，当一个网络发展成长后，会自然地向外扩张，导致整个经济网络化的进程同步加速。当前台的应用都互联网化，自然会带动从制造到采购的全链路的重构。比如在服装领域，要想进一步做到个性化服务，其实制约不是在前端，而是在整个供应链体系，包括布料的采购、布匹质量的检验等很多环节还完全是离线的，这些环节都会逐步在线 化，被并入一个协同网络，更好地满足客户需求。

C2B 模式之所以实现起来相当困难，就在于整个供应链体系的在线化上，因为个性 化的定制与企业规模化的生产之间有着天然的矛盾。如果厂商需要为个体制作一个特定的产品，那么生产成本就会大大增加，尤其是一些功能复杂的定制，其成本之高是一般 企业无法承受的。所以，产业互联网模式才有了 C2B2B2C 的后半部分，既然单个厂商 的力量难以完成，那就通过产业协同的力量来实现。当前市场上，我们已经看到一些 B （平台）2B（企业）2C 的模式，按照行业术语，被称为 S2b2c，这种模式创新实际上 是 C2B2B2C 的过度阶段。

2.5. 产业互联网的当下——S2b2c 模式

2.5.1. 什么是 S2b2c 模式

S2b2c 中，S 是指供应平台，这个模式是指为了实现客户的个性化需求，可以通过 很多小 b 借助供应平台 S 的赋能对 c 进行服务。整个服务是通过小 b 和 c（客户）的紧 密互动而驱动，小 b 的核心价值是完成对客户实时的低成本互动。小 b 的天然能力在于 与 c 的关系，由于标准化的能力不足（包括供应链、品牌和营销），他们无法期待大规 模获客，只能深耕与用户的关系，手段无非是差异化、个性化的产品，以及与用户的深 度互动，所以很多小 b 与用户有情感连接，类似社群的关系。S 是一个重构了的大供应 平台，能大幅提升供应端的效率，帮助小 b 完成针对客户的服务。所以这样一个模式下， S 和 b 一方面低成本实现了和用户的实时互动，一方面又通过规模化的能力满足了 c 端 差异化的需求。需要注意的是，这里的 c 是指客户，并不仅仅是消费者。

 

传统的加盟是工业时代的逻辑，核心是标准化流程和严格的质量管控，加盟商是附 庸而不是独立行事的小 b， c 也是因品牌而来，不是因加盟商的个性化特质而来。而 S2b2c 是赋能关系，并不是传统的加盟关系，小 b 提供的是差异化的产品和服务，c 也是因它 们的个体特质而来，S 和 b 是协同的关系而不是管控。S2b2c 模式的最大创新是 S 和b 共同服务 c。

2.5.2. S 和小 b 共同服务 c 的两层含义

1）当小 b 服务 c 时，必须调用 S 提供的某种服务：S 不仅仅提供某种 SaaS 化工具， 还必须基于对上游供应链的整合，提供某些增值服务，才能帮助 b 更好的服务 c。例如 S 的规模化供应链可以降低小 b 的采购成本，或者大部分数据智能产品对小 b 很有价值， 但基本上只有 S 才能提供，因为目前专业的门槛和投入都很高。

企业以往无论大小，都是 “麻雀虽小，五脏俱全”的组织形式，这样的结构不仅 会增加运营成本，而且也常常会因为公司某一方面存在短板而面临生存险境，对小 b 而 言尤其如此。而在产业互联网模式下，通过 S 的赋能，小 b 将会成为只有核心部门的新 物种，借助平台的力量发挥它们最擅长的能力。于是，这种模式就更适合提供复杂和多 元化的服务，例如家装（土巴兔）和教育等。

2）对于 S 来说，小 b 服务 c 的过程对它必须是透明的，也就是 S 能参与并能给予 实时反馈，来提升 S 对小 b 的服务。要实现这一点，首先小 b 服务 c 的过程要实现在线 化；其次，S 和小 b 要通过在线化、软件化，实现自动协同，更好的服务 c。例如，S 给微商供货，但完全没有参与微商服务 c 的过程，那么 S 就不能提供更大的价值，这就 谈不上 S2b2c。

2.5.3. 产业互联网 S2b2c 模式的价值模型

S2b2c 模式的核心是 S 和小 b 共同服务 c，这个模式可以拆解为两个层面，如下图 所示，纵轴是 S 对小 b 赋能的广度和价值，横轴是小 b 对 c 服务的深度和价值。这两个 维度就是判别一种 S2b2c 模式能创造多大价值的关键，在坐标系越往外的位置，说明模 式创造的价值越大。