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华为体验店能塞进几辆车

2022-11-15 21:47

近日,阿维塔11官宣将于12月入驻华为体验店。这将是继赛力斯、极狐之后,第3个入驻华为渠道的智能电动汽车品牌。随着高“含华量”车型陆续上市,手机卖场如何变身多品牌汽车超市、多款车型在华为渠道同店销售,会否“打架”等话题,随即引发行业热议。

“一方面是,华为体验店毕竟不同于汽车销售展厅,能否放下多款展车?另一方面,在同一家店里促销不同品牌的车,对华为体验店是个考验。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红在接受《中国汽车报》记者采访时谈到,但从消费角度看,智能电动汽车新品牌通过多种渠道主动去触达客户,对于其拓展市场是有益之举。

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华为渠道优势尽显

截至目前,阿维塔近3个月来门店已扩张至60家,覆盖了北上广深及成都、重庆、长沙等20余座大中城市,并将在年底前完成国内200+家门店的铺设。而能走进华为体验店的“舞台”,无疑是一大渠道优势。

但事实上,华为体验店的“门槛”并不低。“不仅要看店面实力,还要看位置和面积等因素。”上海一家华为体验店的汽车销售顾问张珺告诉《中国汽车报》记者,进入华为体验店的智能电动汽车,必然是华为HI(Huawei Inside)的合作产品,而且双方要签署书面协议,在销售人员、店面、销售分成等方面做出安排。

在销售人员方面,同一家店的销售人员有严格分工,销售团队一般配2位主管、6位销售顾问,汽车销售岗少量是内部转岗,大多数是外部招聘有一定汽车销售经验者,去年赛力斯SF5进入华为体验店之前,第一批汽车销售人员全部到重庆赛力斯公司培训过。通常情况下,汽车销售岗每月销售任务是12辆,并要对意向客户和销售线索长期跟踪,同时要接受用户满意度的考评。

在店面方面,需要店面申请和华为统筹考虑相结合。有的体验店实力不足,面积较小根本放不下车;有的店虽小但有实力,如果允许售车就会扩大营业面积或就近选择更大空间;还有的大城市商圈的店面租金太高,不会被列入售车之列。其中,如果一家体验店改造加上购置样车费用,一次投资大约要400多万元。据了解,目前已开通汽车销售业务的华为授权体验店比例不高,基本集中于大城市和省会城市,地级市只有授权店体系中最高级别的门店(MSC)才可以申请,店内面积需要达到300平方米左右。

在销售分成方面,体验店要拿到7%~8%的售车分成并不容易。对此,张珺并未透露更详细的情况。而华为方面一位不愿透露姓名的人士告诉记者,华为与赛力斯问界的分成比例为1∶9。每销售一辆M5,华为可得2.6万元,而销售一辆M7华为可得3.5万元。其中20%为华为方面提取的相关技术授权费,其余是体验店所得。

“目前,华为体验店选择销售问界品牌的较多,一方面是华为的多合一电驱系统、智能座舱、5G车联网等核心技术在该系列车型上占据主要成分,容易讲解,用户也很认可,但其他品牌车型在用户认知度上就比较模糊。”张珺表示,因为体验店条件和意愿不同,所以很多售车的华为体验店中有赛力斯车型的最多,其次才是问界与极狐两者兼而有之的店。至于阿维塔,目前具体何时进店及分成情况还不明晰。

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问界大卖受益华为

最新数据显示,今年10月,赛力斯新能源汽车销量为12047辆,同比增长461.37%,连续3个月交付破万辆,已经跻身造车新势力头部阵营。截至10月底,赛力斯今年累计销量达到61622辆,同比增长832.82%,其销量主要由问界贡献。

卖好车创始人兼首席执行官李研珠在接受《中国汽车报》记者采访时表示,去年华为开售赛力斯SF5初期只有100家店,几个月就交付了3000多辆。后来随着赛力斯与华为深度合作的问界M5、M7先后上市,更多的华为体验店开始售车。问界汽车销售数据曲线的增长,与华为售车门店数量增长趋势几乎是重合的,平均每家体验店的销量趋同,门店越多则售出的新车越多。由此可见,只要产品力够强,手机销售渠道也能卖好车。

事实上,正是借助华为体验店的渠道优势,赛力斯销量突飞猛进。至今,华为体验店为问界提供的试驾门店就达到600多家,加上赛力斯自有渠道,已经超过1000家。中国人民大学应用经济学院教授刘瑞向《中国汽车报》记者表示,赛力斯作为智能电动汽车新品牌,在市场销售方面特别是产品上市初期如果没有华为体验店的支持,只靠自己的销售渠道,肯定存在市场认知度不足的问题,月售上万辆就无从谈起,但有了华为体验店的背书,消费者就有了对华为品牌的认可和接受度;另一方面,华为HI技术的“附身”也为消费者带来了信任度。

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多品牌进店的利与弊

目前,随着“含华量”高的车型陆续上市,对面积有限、经验尚浅的华为渠道带来一些新的挑战,能否支撑、如何平衡多品牌多款车型销售,已经成为一道现实课题。

张珺所在的华为体验店,目前在售车型包括问界M5、M7和极狐阿尔法S。他告诉记者,多品牌车型进店驱动了门店售车思维方式的转变。现在店里是根据不同定位、性能、配置、适用人群进行销售,如问界的增程式技术路线,续驶里程达1000公里以上,消除了里程焦虑、充电焦虑,而极狐的外形设计更有特点,适合重颜值人群,二者共同特点是都搭载了华为的鸿蒙智能座舱。从当前销量看,消费者选择问界的更多。如果阿维塔进店,也会针对其特点进行销售。“往往我们极力推荐一款车,而消费者却选择了另一款。”张珺感叹道。

刚刚从4S店调到商超店的汽车销售员陈平对记者说,现在很多客户到店前都通过网络等渠道对车型有了一定了解,所以就需要在简短的交流中,更全面地了解客户的真实需求,才能结合店里现有车型,有针对性地推荐,抓不住客户的心,只是按部就班地去介绍,很难促成下单。

中国市场学会(汽车)营销专家委员会秘书长薛旭向《中国汽车报》记者分析,关键在于生产方和销售方能不能打造各自有鲜明特色的品牌,让消费者产生明晰的辨别度和较强的指向性体验。做好这些,多品牌进入华为体验店才有正面影响,既可彰显华为品牌影响力,又能得到分成的实惠。

“只有具备了较为全面的渠道能力,才能在多品牌多款式售车上从容应对。具备这种能力,当然是品牌越多越好。对于华为而言,品牌的数量越丰富,渠道的稳定度就越高。”李研珠表示。

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汽车销售渐趋3C化

有人断言,新能源汽车的销售正在趋向于3C产品。近日,在魅族发布的旗舰店新设计图中,就出现了汽车的影子。魅族科技助理副总裁万志强表示,要打造像华为旗舰店形态的品牌体验店,为消费者提供多终端全场景沉浸式的产品融合体验。

当消费者对3C产品销售渠道卖车失去了新鲜感,体验再跟不上、需求难满足,消费者的不满就会把品牌淹没。李研珠认为,拥有完整的汽车销售能力并非易事,这对3C产品卖场提出的挑战不小。为此,华为已开始在各地大量开设交付中心,就是要解决交付和服务配套的问题。

刘瑞认为,销售渠道和模式不是一成不变的,关键是要为消费者提供更便利、可靠、全程服务的渠道,在这一前提下,形式可以不拘一格,不断创新。在现阶段,3C销售渠道和4S店传统渠道都有其存在的合理性,如果能有机结合、扬长避短产生新模式,未来可期。

“智能电动汽车未来的销售渠道形态一定是多种多样的。”李研珠认为,尽管现在看来有的靠谱,有的不靠谱,但市场会最终给出答案。现在的消费者更为挑剔,他们需要的是能够一站式解决购车问题的渠道。而且电动汽车产品同质化越来越明显,能够展示多品牌、多款式的大卖场会是主流。尽管线上直营看上去成本更低,但实际上线上引流和转化的效率仍然太低,成本太高。因此,线上线下相结合的方式,将是汽车销售渠道的未来形态,而且线下将是大卖场为主、体验店为辅的形态。

“3C店卖车会是销售渠道之一,其更多的功能是展示,不可能取代4S店。”郎学红也对上述观点表示赞同,她认为,未来销售渠道会根据市场需求加快迭代,而非像过去4S店一种模式一统天下数十载,包括曾坚定走商超直营路线的特斯拉,如今也开始进行自我调整,正是这一趋势的现实体现。

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